「事業開発に向いている人はどんなスキルセットを持っているのか…？」
「新規事業を作ることは、一から起業するようなものなので、とても難しそう。どんな人が向いているのか…？」
企業が成長するためには、事業を拡大することに加えて、新規事業を作り成長させることが必須条件です。シンプルで当たり前のことですが、「事業をいかにして作り出し、大きくするのか」さえ自信を持って推進することができれば、会社は安定的に成長できるでしょう。
ただし、事業やサービスをつくるのはそう簡単なものではありません。新規事業は「多産多死」と言われる死の沼の領域。生き残るのもほんの一握りなのです。
そのため、成功と失敗が繰り返される事業開発領域では、どんな人が向いていて、どんな人が向いていないのかをきちんと把握することが大切です。
成功に近づくため、事業を推進するキーパーソンにとって必要なスキルやマインドを理解し、成功の確度が1%でも向上すれば幸いです。
＜この記事を読むと実現できること＞
・どんな人が事業開発に向いているかわかる
・どんな人が事業開発に向いていないかわかる
・事業を作る上で重要なことが理解できるので、事業作りをしたい人が何をすれば良いかわかる
この記事を書いた人
古川賢人 事業開発.com編集長/株式会社イフビズ代表取締役
事業家、起業家。ベンチャー企業創業および事業開発〜運用、大企業での事業開発〜運用まで経験。世界的経済誌Forbesにてアジアで活躍する30歳未満のリーダー人材（Forbes 30 Under 30 Asia 2021）として選出された他、グッドデザイン賞、日本ギフト大賞、ACC等受賞経験あり。事業開発人材＝事業家の働きやすい環境作りや事業家育成が企業成長及び経済成長の鍵と考えている。
事業開発/新規事業開発に向いている人の特徴
新しい事業を作るにあたって、どんな人が向いているのか具体的に見ていきましょう。
すべてに当てはまる必要はないですが、当てはまる項目が多いほど、優れたリーダーとしての素質があると考えます。
もちろん記載する要素以外にも特徴を上げていけばキリがないですが、特に重要な特徴を挙げているものとご認識ください。
事業開発/新規事業開発に向いている人のマインドセット/性格
1.新しい挑戦が好き
事業を作ることは、言い換えるならば「新しい挑戦を行うこと」です。事業を作る時には、革新的な思考を持ち、新しいものを作り上げることが重要です。
「挑戦」という言葉を聞いて、ワクワクしたり、楽しいと思える人は、事業開発に向いています。新しく事業を作る際には、不明瞭なことが波のように押し寄せ、挑戦の連続だからです。挑戦を楽しめる人は、事業リーダーに向いていると言えるでしょう。
2.不安やプレッシャーに強い
事業を作っていく際には、事業計画数値にしたがってサービス展開を進めていきます。結論から申し上げますと、大抵の場合、数値通りに進捗することは稀です。トラブルや思いもよらぬ事態が発生しても、平常心をもって、客観的に状況把握できる人は事業作りに向いています。
事業期待値にもよりますが、上長からのプレッシャー、メンバーのモチベーション維持、そして自分自身の中で根拠のない自信を持てる人は、事業家としての才覚を確実に持っています。
3.行動を第一に考えられる
「絵に描いた餅」という言葉がありますが、想像するだけであれば誰でもできます。事業を進める際には、現実と直面することになりますが、行動することが最も早い解決方法です。
正解のない問題を手探りで解いていく感覚。比喩的に申し上げると、広大な砂浜の中から宝石を見つけるに等しい行為が新規事業開発です。宝石は考えても見つかりませんので、手を動かす方が手っ取り早いのです。行動することに重きを置き、まずは動いて答えを見つけようとする意識が重要です。
4.コスト意識を持つ
事業開発においてお金は有限です。有限なお金をどのようなリソースに対して配分していくのか、常にコスト意識を持つ必要があります。
コスト意識を考える際に、「自分の財布からお金を使っているものとして全て考えることができる人」は強いリーダーの素質があります。
もしイメージがわかないのなら、自分でお金を投じてサービスを作ってみることをお勧めします。通常、毎月の給料の中でやりくりするために、何にどれくらいお金を使うと生活ができるのか考えているはずです。全く同じ感覚で事業におけるお金の使い方も考えた方が良いのです。身銭を切る感覚＝コスト意識は非常に大切です。
5.傲慢にならず謙虚
新規事業は成功する方が稀です。根本的に新規事業は、多産多死ですので、サービスが飽和している世の中で生き残れるものは「運が良いもの」として捉えましょう。株価の大暴落が起こるかもしれないし、大災害が起きるかもしれないし、戦争が起きるかもしれない。何が起こるかわからない世の中ですが、先に書いた非常事態はここ10年の間に何度も発生しています。いまだにその余波や影響は長期間にわたっています。
こうした世の中の影響も受けながら、立ち上げたばかりの弱いサービスが生き残り続けるということは、奇跡的なことなのです。自分の力によってではなく、波に乗れたから、あるいは波に溺れなかったから生き残れた、そう思って、決して傲慢になってはいけないのです。たとえ成功しても、失敗しても、傲慢にならず謙虚でいる人は環境に左右されず、事業家としての素質が十分にあると考えます。
6.圧倒的な情熱を持つ
優れたリーダーにも色々なタイプがいます。
分析に優れたリーダー、人を巻き込むのが上手いリーダー、頭脳レベルが高く論理的に道筋を立てるリーダー。リーダータイプは多種多様で、個人の人格や性格によって決まることが多いのです。
対して、あえて一つだけ優れたリーダーが持つべき要素があるとすれば、圧倒的に情熱を持っていることです。何かを作る、作り続けるときには、情熱を持ち、その熱意を周りに伝播させる存在こそ重要視されます。
情熱があるチームは強く、折れても立ち上がれます。チームの中心となるリーダーは火種であり、燃え盛り、周りを巻き込んで大きな炎を作れる存在でありたいものです。
事業開発/新規事業開発に向いている人のスキルセット/能力
事業開発を目指す人が保有すると良いスキルセットについて解説していきます。オペレーションや型の決まっていない業務が多いため、抽象的思考や対人関係スキルセットが必要となってきます。
1.戦略的思考能力
事業を作る際には、事業の地図＝事業計画を書く必要があります。端的に申し上げると、事業の方向性を決めて、どのように目的地まで辿り着くかを決めることができれば良いのです。言葉にすると簡単ですが、実際に事業を作ろうとすると、やらなければいけないことが井戸水のように湧いてきます。
戦略的思考を持つには、様々なフレームワークを活用して考え方を整理したり、競合状況を把握して戦い方を考えたり、そもそも勝てるための武器が何かを言語化できる必要があります。記載した内容を聞いてその進め方がピンと来る人は、事業をつくるための戦略的思考能力を有していると言えるでしょう。
2.未知を調べるリサーチ能力
「調べる能力」を持っているかどうかは非常に重要です。詳しく言うと、「興味を持ったことを芋づる式に手繰り寄せ・掘り下げていき、アイデアを数珠つなぎに連携させて、点と点を線にすることができる能力」です。
調べる際には、インターネットでの調査はもちろんですが、本や新聞、ヒアリングなどありとあらゆる手段を通して、答えのない答えを見つけるための要素を集める必要があります。
調べることが好きであるのはもちろんですが、先に書いたような、点と点をつなぐ能力も大変重要です。全体感をつかみ「なぜこの事業が成功するのか」について、言葉にできる調査結果を得られることに価値があります。
3.動きながら考えるマネジメントプレイヤー能力
マネジメントプレイヤー能力は、特に事業をまとめるリーダーについてのスキルです。チームで動く際には、マネジメントができ、かつ、プレイヤーとしての振る舞いも必要です。事業の最初期には、予算も少なく、人も少なく、「自分でなんでもやらなければいけない」状態となることが多いです。
動きながら考えることが多いため、全体感を見ながら、細部も見るという、全く異なるレイヤーの思考を行き来する必要があります。必然的にマルチタスク化され、どのタスクをどの順番で行うと良いのか、タスク管理にも追われるでしょう。ダイナミックにも繊細にも振る舞う必要があるのです。
4.人を巻き込むコミュニケーション能力
事業を作るのは人です。同時に人が一人でできることには限界があります。
周囲に説明し、人を巻き込み、協力者を増やし、チームを組成する必要があります。そのためには、コミュニケーションができるだけでは不十分で、人を巻き込むスキルも持ち合わせたいところです。
チームが組成されてからは、認識齟齬を発生させないコミュニケーションが非常に重要です。やりたいことを伝えるだけでなく、言葉の意味や背景をしっかりと伝え、「なぜ」の部分が共通認識となることを目指しましょう。
また、新しい取引先、顧客、上長など、社内外さまざまな人たちとコミュニケーションを行う機会が多くなります。営業、交渉、契約のように、お互いのメリットを最大化できるようなコミュニケーションも必要です。
コミュニケーション能力とは相手をおもんばかり、自らの考えを的確に伝える能力です。話がうまいことよりも、難しい言葉を使えることよりも、「伝える」ことで「伝わる」状態を作れる人こそ、事業開発に向いています。
5.進捗・管理のためのプロジェクトマネジメント能力
新規事業プロジェクト全体をまとめ、前進させる能力です。チームで足並みを揃える際には、メンバーの意思や特性も汲み取りながら、チームをまとめ上げることが重要です。プロジェクトはチーム単位や人単位で細分化されますが、各チーム・人ごとに、その特性に沿った最適なマネジメント設計する器用さが必要です。
事業が計画通りに進むことは稀です。むしろ計画通りに進まないことの方が普通です。計画が修正されるたびに、立ち止まり、考え、再計画する必要があるのです。軌道修正力ともいうべき能力ですが、チームのモチベーションを損なうことなく、共に走り続ける気概と胆力が必要です。
状況変化にきちんと気づき、状況を好転できるように捉え、チームメンバーの気持ちも考えながら、最善の進むべき道を作ることができれば、チームはどんどん強くなります。柔軟な対応力を持ってチームマネジメントできる人は、事業開発に向いています。
事業開発/新規事業開発に向いている人の経験
どのような経験をしていれば事業開発に向いているのか見ていきましょう。もちろん経験がなくとも事業開発職を目指すことは可能ですが、すでに経験済みの項目があれば、仕事内容を具体的にイメージしやすくなります。
1.新規事業開発プロジェクトメンバーの経験
事業立ち上げメンバーとしての経験があれば、何をどのタイミングですれば良いのか想像がつきやすいでしょう。持ち合わせたスキルセットによってリーダーとなれるかは、所属する組織次第ですが、最も新規事業開発をリードするための準備ができている状態といえます。
今後「自分で事業を持ちたい」「事業部長を目指したい」と考える方は、まず新規事業立ち上げメンバーを目指すことから始めると良いでしょう。
2.事業企画職種の経験
新規事業が「0→1」と呼ばれる領域に対して、事業企画は「1→10」フェーズを担当することが多いです。卵を孵化させる新規事業開発とは異なり、生まれた雛をいかにして成長させるかを考えて実行する立場にあるといえます。
フェーズによって実行する内容の抽象度は異なります。ですが、事業企画でも、その後の「10→100」スケールを見据えた比較的抽象度の高い業務を実行することが多いです。そのため、事業企画職種の経験を行っていれば、新規事業開発のイメージは沸きやすいかと思います。
3.戦略コンサルティング経験
戦略コンサルティング業界で働いていた方も、最上流から戦略的思考で事業の地図を描いてきた経験をお持ちです。コンサルティング会社から事業会社にて働かれる際にも、キャリアとして事業部長ないし事業管掌役員を目指す方が多く、キャリアの道筋が築かれているといえるでしょう。
コンサルタントはあくまで事業自体の責任が課されるわけではないです。実際に事業を立ち上げる際には、数多の泥臭い仕事が待ち受けていることを覚悟した方が良いでしょう。
4.小さくても自らサービスを作った経験
自分一人で何かサービスを作った経験がある人は、新規事業開発に向いているといえます。サービスを立ち上げる中で、いつ、何を、どのようにしなければいけないのか経験していることでしょう。「百聞は一見にしかず」という言葉がありますが、自分で小さくても何かを立ち上げる経験は非常に有益です。
企業の中で事業を作ろうとする場合、「規模感が大きくなること」「一人ではなくなること」が大きく異なる要素となります。そのふたつを押さえておけば、事業開発者としてのスタートラインにはすでに立っていることでしょう。
事業開発/新規事業開発に向いていない人の特徴
事業開発に向いていない人はどのような特徴を持っているのでしょうか。新しい事業を作ったり、事業を伸張させるための総合力が問われるハードな仕事となっておりますので、マインドセットも重要です。
1.責任感がなく他責思考の人
新規事業を作る際には、思いもよらない事態が無数に訪れます。そのひとつひとつの事態に対して、真剣に向き合い、自分ごととしてとらえることが大切です。ブラックボックスな状況を、環境のせいにしてしまったり、人のせいにしてしまったり、チームのせいにしてしまったり、そういった他責思考の人は、事業作りに向いていません。
事業を作る上で最も大切なことは、事業の成功です。成功するために、予算が投下され、チームが組成され、役割がつくられ、事業が動きます。成功には、一つ一つの課題を迅速に処理し、正解を見つけることが何よりも重要なのです。
他責にしてしまう場合、本来の目的である事業成功を無視して、保身に走っていると考えられます。身を守るよりも、身を捧げられる人が、事業開発を行う上では適任と言えるでしょう。
2.泥臭い行動が嫌いな人
事業開発、新規事業立ち上げという言葉を聞くと「楽しそう」「キラキラしている」と思われる方も一定層いらっしゃいます。新しいサービスを立ち上げるのですから、既存の枠組みにとらわれず、面白い一面も確かにあります。ただし、目に見える「楽しそう」の裏側には泥臭い行動の積み重ねがあることを忘れてはいけません。
自ら事業に責任を持ち、自分の頭だけでなく、足も使い、へとへとになるような日々が待っているとしても、その毎日を楽しめるような人が新規事業には向いています。
事業立ち上げの構想段階から、泥臭い毎日がきっと待っているはずです。要するに「面倒」と言われる仕事も非常に多いのです。泥臭さに溺れるほどのめりこめる人でなければ、事業開発は難しいでしょう。
3.プライドが高い人
プライドはあらゆる点で事業を進める際に邪魔をします。「自分は優秀だから」「人より能力が優れているから」といった観点は捨ててしまいましょう。また「優秀と言われたいから事業を立ち上げたい」のような理由で事業立ち上げを志すことは最初期の段階では良いですが、後々その考えが事業推進の妨げとなる可能性があります。
「新しい事業を作りたい」「事業を作ることでステークホルダーを幸せにしたい」「事業を作ってお金を稼ぎたい」純粋欲求に従った事業作りを志せる人の方が、事業作りには向いています。
4.すぐに諦めてしまう人
「商い」という言葉の語源は一説によると「あきらめない」からきているそうです。結局のところ、商売は最後に勝てば良いので、あきらめずに戦い続ける気持ちを持っていればいつか勝てる日がやってくるのです。つまり、商売は短期戦ではなく、中長期戦。
商売は、マラソンのようにゴールがあるわけではなく、ゴールのない戦いを続けるものなのです。
きつい時や辛い時、売り上げが上がらない時など、ハードな瞬間は幾度となく訪れます。それを楽しめるリーダーが強く、諦めない素質を持っています。反対に、諦めやすい人は、事業立ち上げには向いていないと言えるでしょう。
事業開発メンバーの任命について
これまでは、事業を立ち上げる人に関する内容を中心に執筆してきました。
対して、事業立ち上げを任命する人は、これまでにご紹介してきた特徴をもとに、最適な人材を選んでいただければと思います。ただし、事業立ち上げを担うリーダーは相応の覚悟を持って事業に望みますので、コミュニケーション設計が重要になります。任命時の注意点をみていきましょう。
1.モチベーションをあげるポイント
任命をする際には、きちんと役割の内容、期待していること、そして意義を伝えてください。人は命令されるよりも、「なぜ自分に対して役割を与えたのか」「どうして自分なのか」など、「なぜ」が紐解かれることで、使命感を感じます。業務命令として伝えるのではなく、「あなただから任命した」という意識づけを行うことを意識しましょう。
また、事業が進んでいくと、任命された事業リーダーは様々な課題にぶつかります。その際には、答えがわかったとしても、事業リーダーが自ら答えを見つけられるような誘導を促すようにしましょう。
コーチングという言葉がありますが「問いかける」ことを意識すると、答えを導き出す際の補助になるでしょう。誰かに教えてもらうよりも、自ら答えを見つける経験は、本人にとっての成長機会でありモチベーションポイントになりますので、ぜひ意識したいものです。
2.評価方法
新規事業の評価は非常に難しいです。まず評価すべきは「事業を立ち上げるところまで推進することができたか」という事実です。数値的な評価は事業が立ち上がってから期間が必要です。ある程度実現可能性が高く、蓋然性の高い事業内容であれば、初期段階から数値実績に対する評価が可能ですが、そううまくいかないのが新規事業です。そのため、「事業を立ち上げたこと」という事実をまずは評価しましょう。
また、事業開始後3ヶ月〜6ヶ月程度は、その後の事業伸張を見るための跳躍期間です。事業計画は初期数値から適切な数値に変えることを前提にするような余裕を持った方が、結果的には良いはずです。なぜなら、事業の成功は、机上の目標を達成することではなく、現実的な数値を客観的に見出すことから始まるためです。最初期の数値目標を達成できなかったとしても、事業リーダーには数値調整のチャンスを与えて、次の数値目標を達成できるようにモチベートしましょう。
3.コミュニケーション設計
事業リーダーに対しては、事業の権限をほとんど移譲してしまった方が良いでしょう。その上で、報告と方向性の相談に的を絞ってコミュニケーションを取ることが良いと考えます。
事業リーダーはある程度ストレッチされた環境で「わからない」の波に揉まれ、「わかる」の数を増やしていく中で、成長していきます。どうしてもこういった経験は、現場でしか味わうことができません。本やインターネットの情報（もちろんこの記事もですが）だけでは、血肉になる経験は積むことができません。
任命者は事業リーダーが辛い状況でも、相談に乗りながら、本人が自分で答えを見つけられるようにコミュニケーションしましょう。
事業開発/新規事業開発に向いている人/向いていない人のまとめ
事業開発に携わる人の特性やスキルについて説明してきましたが、ご理解いただけましたでしょうか。人には向き不向きがあるものです。ご紹介してきた特徴に合っている人が「事業家」としての適合度は高く、チャレンジするための準備が整っている状況です。
ただし、ご紹介してきた特徴を全て兼ね備えている人は、いわゆる「スーパーマン」です。なかなか、そんなすばらしい人材はいないものです。ですので、ある程度の条件をクリアしている方には、ストレッチ目標として他のスキルセットも獲得できるようにミッション化すると良いでしょう。
事業とともに人は成長します。新規事業は成長機会を与えることのできるチャレンジングな環境ですので、ぜひこの記事を読んで挑戦したいと思った人は事業開発職種を志してください。
