事業開発/新規事業開発の立ち上げプロセスとは？事業開発のプロが具体的なステップを解説！

「新しい事業を作りたいけど、何から始めればいいのかわからない…」

「事業を作ってください」と言われて、事業をサクサクと作ることができるのは、事業のプロ＝事業家です。ただ、多くの人にとって「事業を作ってください」と言われて仕事を請け負った場合、「さて、何から始めようか…」と頭を抱えてしまうでしょう。

筆者も最初はそうでした。事業を作るといっても、何をすればいいのか全くわからないのです。問いはあっても、解き方がわからない状態です。

ですが、安心してください。問いに対する方程式を身につけることで、解像度は劇的に上がります。

筆者自信、ベンチャー企業経営/事業管掌、大手企業での新規事業開発〜事業リードの経験、個人での事業立ち上げを経験してきたことで、新規事業開発のプロセスについて理解が深まりました。その経験に基づいた内容を今回は紹介させていただきます。

本記事では、新規事業開発の立ち上げプロセスについて解説することで、事業立ち上げをスムーズに行うことができる方が増えることを目指しております。

そもそも事業開発とは？

大前提の問いです。そもそも事業開発とは、何をする仕事でしょうか。

端的に申し上げると、事業開発とは「新たな事業やサービスを立ち上げ、拡大する仕事」を指します。単に事業を立ち上げるだけではなく、きちんと事業自体を大きくすることまでを見据えた業務と認識してください。

そのうえで、事業開発職種とは、「一貫して立ち上げ〜拡大までを牽引する立場」になります。事業やサービスは、規模にもよりますが、一人で行うことはできず、通常スクラムを組むようにチームが組成されます。チームリーダーあるいはその補佐として、事業を引っ張ることが事業開発職種の仕事なのです。

一般的には、事業/サービスはフェーズに応じて、以下のような分類がなされます。

フェーズ1：事業を立ち上げるフェーズ…「0→1」

フェーズ2：事業を軌道にのせるフェーズ…「1→10」

フェーズ3：事業を拡大させるフェーズ…「10→100」

「0→1」「1→10」「10→100」とその全てが対象となる事業開発職種は、非常に多様なスキルセットが必要なのは想像に難くないでしょう。注意が必要なことは、これら全てのフェーズをまるっとまとめて「事業開発」と称していることです。

本記事では、先述したフェーズのなかでも「0→1」に焦点を定めます。「0→1」のプロセスを理解することで、あなたも事業家としての第一歩を踏み出すことができるのです。

事業開発のうち、とくに「0→1」に特化した内容を「新規事業開発」と呼びます。本記事の対象領域は「新規事業開発」とご理解ください。

新規事業開発に必要なプロセス

事業を立ち上げるためには、新規事業開発のプロセスをきちんと把握をする必要があります。「0→1」のフェーズにおける新規事業開発の具体的な進め方と業務内容を解説していきます。

事業開発のステップ概要

事業開発の進め方は、大きく分けると6つです。

「誰」に「何を売るのか」のアイデアを立案し、売れるかどうかを実際に検証し、検証結果をもとに需要を算出し、事業の実行判断を行うのです。各プロセスを具体的にみていきましょう。

新規事業開発のプロセス1：アイデアの発想

新規事業のアイデアを作る際には、大きく分けると、2つの切り口があります。

A.既存事業の資産を活用した周辺市場への参入（既存事業の拡張）
B.新たな領域やビジネスモデルを立ち上げる（完全新規事業の確立）

A.既存事業の周辺市場への参入（既存事業の拡張）

結論から言ってしまうと、A「.既存事業の周辺市場への参入（既存事業の拡張）」の方が、成功確度が高い傾向にあります。現時点ですでに勝てる市場が存在しており、その周辺領域に事業を拡張するものだからです。仮説検証が概ねできている状態と考えられますので「難易度が低い」のです。

例えば、洋菓子店経営を行っているとした場合、「洋菓子店を現在出店していない地域に出店する」「洋菓子店の製造ノウハウや販売手法をフランチャイズで展開する」「洋菓子の技術を応用した和菓子事業に参入する」のようなイメージです。

すでに保有している技術…言い換えるならば「自社の強み」を持って、新しい領域に参入します。強みはをすでに持っている状態ですので、戦う場所を間違えなければ、勝てる確度が向上するのです。

以下のキーワードを参考にアイデアを発散してみてください。

B.新たな市場やビジネスモデルを立ち上げる（完全新規事業の確立）

すでに既存事業がうまくいっている場合は「A.既存事業の資産を活用した周辺市場への参入（既存事業の拡張）」を検討してください。Aが参入できる市場がないと判断した場合、「B.新たな市場やビジネスモデルを立ち上げる（完全新規事業の確立）」ことを検討しましょう。成功確度が圧倒的にAの方が再現性が高いためです。Bは「未知の市場」でありリスクがありますので、慎重にアイデアの検討を行いたい領域です。

既存事業の市場や事業資産を活用しない手法ですので、アイデアをゼロから見つける必要があります。アイデアを出す際の観点としては、以下を参考にしてください。

B2BでもB2Cでも、お金を払っている人が存在している方が、成功確度が高いです。市場を作り出すことよりも、すでにある市場に参入することの方が、事業難易度が低くなるからです。

例えば、あなたが営業マン向けの顧客管理ツールを発想したとしましょう。対象となる顧客が、顧客管理を行うためにいくら費用を払っているのか、あるいはどれ程の時間をかけて顧客管理をしているのか、把握してみましょう。その中で課題になる部分を見つけることができれば、ビジネスのチャンスが待っています。

市場が存在しない場合は、市場が存在するよりもリスクが大きいです。あらゆる事業家がサービス/事業を展開する中で誰も参入していないわけですから、何かしらの理由があると考えた方が良いです。

それでも、確かに需要が存在しており、需要を求めている人を想像でき、その人数が想定した規模に適していれば、大きなチャンスとなるビジネスアイデアです。概ねトレンドの先端になるようなアイデアが対象と捉えてください。まだ競合が気づいていない領域の可能性も高いため、スタートダッシュを切ることができれば、一気に市場を席巻できます。

さて、いいアイデアのタネは見つかりそうでしょうか。記載した内容はあくまで一例です。アイデアを出すための手法は無数に存在しますので、ぜひ自分に合った方法を調査してみてください。次に、あなたが提供しようとする事業/サービスが、本当に必要とされるかどうか考えていきましょう。

新規事業開発のプロセス2：需要調査

アイデアの発想ができたら、需要調査を行います。「本当に売れるのか/買ってくれるのか」を紐解くためのステップだとご理解ください。

需要調査は、いくつかの「問い」によって見つけることができます。「問い」は言い換えると「なぜ」を明確にし、深掘りする行為です。深掘りできればできるほど、お客様が「本当に欲しい」かどうかがわかり、お客様像が立体的になります。

需要調査で大切な３つの問い

需要調査で大切な観点は「市場」「競合」「顧客」の3つです。

市場や競合情報を調査する中で、「市場は大きいが提供している事業社数が少ない」「競合が強く寡占市場であるが、競合が実現できないやり方で顧客のリプレイスを狙える」といった需要を発見できたらビジネスチャンスです。

例えば、「求人広告サービスを立ち上げよう！」と考えたとします。競合が月額課金型のビジネスモデルだったとして、成果報酬型のビジネスモデルで参入する余地があるか仮説を立てます。勝ち筋として「費用がかかった分だけ支払いたいお客様が存在するのか」と問いを立てることができれば良いのです。仮説検証のために、お客様の持つ課題へのアンケートを収集したり、お客様にヒアリングしてみることで、問いの答えは浮かび上がってきます。

上記に記したように、競合の構造や戦い方をきちんと把握しておくと、提供すべき事業/サービス内容の理解が自然と深まっていきます。当たり前ではありますが、敵が鉄砲を持っているのか、はたまたナイフを持っているのかがわかれば、こちらも対策できます。あるいは、敵が戦車ばかりで、自分は竹刀しか持っていなければ戦わない方が良いと直感的にわかるはずです。ビジネスや市場といった言葉でくくってしまうと、力関係が非常に見えにくくなってしまうのですが、問い自体を具体的に・シンプルに考えることで、答えを見つけやすくなります。

余談ではありますが…「難しいビジネスを作る方が簡単で、簡単なビジネスを作る方が難しいのでは？」と考えることがしばしばございます。言葉遊びのような内容ですが、アイデアや考えを膨らませていくと、どうしても情報量が増えていき、まとめ上げるのが難しくなってしまうのです。よく売れるものは「わかりやすい」ものです。説明コストが高いものは、売る難易度が高く、買う側も「よくわからない…」気持ちになって買うことを躊躇してしまいます。最終的に「簡単なビジネス」を作ることを目指したいものです。

一つだけ、需要調査の具体的な手法についても簡単にご紹介します。ユーザーインタビューという手法をご存知でしょうか。

ユーザーインタビューとは「事業/サービスのお客様となりうるユーザーとの対話を通して、その課題やニーズを見つけ出す手法」です。ユーザーインタビューで得られる情報は「なまもの」ですので、本当に必要かどうかは、ユーザーの言葉や表情に現れます。ユーザーが実際に悩んでいることや、不満の大きさをぜひ体感したいものです。事業に必要なヒントにあふれています。

新規事業開発のプロセス3：アイデアの具体化

アイデアの需要調査が完了したら、実際にアイデアを言語化して整理します。アイデアを整理する際に、下記のような観点で、可能な限り情報を具体化していきます。

今まで記載した内容と一部重複する箇所もありますが「実際に市場展開した時のことを具体的にイメージすること」が非常に重要です。「想像力を持ちましょう」といってしまえば簡単ですが、どこまで想像力を持てるかが腕の見せ所です。

表現の仕方は様々ですが、個人だけではなくチームで認識を合わせる際には、以下のようなアウトプットを意識するとよいでしょう。

ポイントは「分かりやすく、認識を統一すること」ですので、複雑な内容とならないよう心がけてください。個人的には、中学生なら誰でもわかるレベルのアウトプットをおすすめしています。

新規事業開発のプロセス4：事業のテストマーケティング

さぁ、事業スタートの準備は整いました。ここからが新規事業開発・立ち上げのメインとなる業務内容です。売れるかどうかのテストマーケティングを爆速で検証していきます。

テストマーケティングせずにローンチすることももちろん可能です。ですが、テストマーケティングの実施を強くおすすめします。なぜなら、サービスを世の中に披露すると、思いもよらぬ課題に99%ぶつかるためです。本格ローンチまでに、いかにして課題を潰すことができるかは非常に重要なのです。

テストマーケティングの検証方法は事業のアイデアによって様々ですが、検証時の重要観点を記載します。

どの観点も重要ですが、特に「需要」につながる「だれに」の部分が特にチェックしたいポイントです。買う人の反応が良くないと、事業をスタートしても売れません。いわゆる空振りです。

テストマーケティングの段階で、買う人が何を思い、なぜ買ってくれるのか、なぜ買ってくれないのか、言語化するようにしましょう。買ってくれる人の特徴さえわかってしまえば、買ってくれる人にアタックできれば売れるというわけです。

では、買ってくれる人の反応を見るための簡単な検証法についても紹介しましょう。仮説が複数ある場合には、低コストで高速にテスト可能ですので、テストマーケティング手法として非常に有益な方法です。

LP（ランディングページ）と広告の活用
Webサービスであれば、特に需要を見る際に実施しやすい方法です。実際の製品を作ることなく、LPへの反応を見るだけで実証ができます。
Webページを1ページだけ（=LP）作ってしまい、広告で集客し、欲しいか欲しくないかをCV（コンバージョンポイント）とする。それだけでも需要がよく分かります。

営業資料だけを作成して営業実施
特に法人向けのサービスにおいて大きな効果を発揮します。開発や製造を行う前に、説明用の営業資料を用いてお客様の反応を見る方法です。実際に売るわけではなければ、お客様も忖度なくレビューしてくださいます。実際の商談のつもりで望みつつも、お客様の本当の声を収集することができます。

テストマーケティングは粗いくらいがちょうど良いです。60点で良いので、市場の反応を見ることに全力を投じましょう。泥臭いことも多いですが、泥臭さの中にこそ、本当のニーズが落ちているものです。

新規事業開発のプロセス5：テスト結果の分析

テストマーケティングがある程度完了したら、データの分析に入ります。

データ分析では、元々想定していた数値との差分を抽出し、差分がどうして生まれたのか考えるようにしましょう。大抵の場合、想定通りにいきませんので、平常心で坦々と数値と向き合いましょう。

大切なことは、事実を「事実」として捉えることです。会社にアピールするために数値を虚飾するようなことは絶対にしてはいけません。企業からすれば背信/虚偽行為ですし、後々自分の首を絞めることになります。事実を客観的に分析することだけに集中してください。

データが足りないことも本当によくあることです。もし必要なデータが不足しているようでしたら、テストマーケティングの期間を延長しましょう。事業開発担当者の見積もりが甘いのではなく、体験しないとわからないことがある、その一言につきます。

分析結果を持って、事業として本当に立ち上げるかどうか決めていきます。

新規事業開発のプロセス6：事業投資の意思決定

テストマーケティングの分析が完了したら、事業評価を行いましょう。

多くの場合、計画の修正がされると思います。計画修正してもなお、事業として継続するかの判断をするわけです。

「新規事業開発のプロセス4：事業のテストマーケティング」にて記載した内容となりますが、各項目に対して自信が持てるレベルであれば、事業としての成功確度は高い状態です。自信を持って事業立ち上げを行いましょう。

対して、正しくない/良くない項目がある場合は、一度立ち止まって考える必要があります。事業にリスクや弱みが存在しているためです。リスクや弱みがクリティカル（事業への影響が大きい状態）であればあるほど、手を止めて頭を使う必要があります。ただし、リスクや弱みを解決する方法をすでに持っている場合は、突き進んで問題ないでしょう。

とはいえ、事業の実行可否については、参入したい市場の潜在的な魅力・ポテンシャルや、組織として長期的に時間をかけてでも参入したい市場など、前提条件によって意思決定が変わることがあります。「事業規模は大きくなくても立ち上げる」「大きな柱となる事業のタネを作る」「事業自体の成功に不安があるなら別案を考える」など、どんな価値観で事業を実行するかは会社によって異なりますので、会社としてどうしたいのかが最終的な基準になります。

新規事業は多産多死。死の沼の領域です。全ての事業が成功するわけではありません。たとえ、事業立ち上げができなくても、それは属人的な理由ではありません。優秀でも、優秀でなくても、事業立ち上げできない時はあきらめましょう。客観的に、冷静に、事業を立ち上げた方が良いかを判断することの方が重要なのです。

新規事業開発のプロセスにおける注意点

これまでプロセスについて説明してきました。新規事業開発を進めるにあたって、注意したいポイントについても記載します。注意点は各プロセスで意識できる項目ですので、しっかりと理解しましょう。

撤退ラインを決めておく

新規事業を立ち上げることができたとしても、どこで大きな課題が待ち受けているか分かりません。そのため、撤退ラインを決めておき、そのラインまでは踏ん張り切ることが重要です。撤退ラインを決めておかないと、厳しい状態で事業を続けることになるため、チームが大きく疲弊し辛い悪循環に陥ってしまいます。

覚えておいて欲しいポイントは、撤退することは負けではないことです。「逃げるが勝ち」の瞬間もあるのです。撤退することは恥ずかしいことではないので、その経験を次に活かすことができれば、大きな資産になります。

事業内容によりますが、「事業スタート時の事業計画に対して50%達成の期間が6ヶ月以上続く場合」のように、「期間」と「予算」を調整弁として撤退ラインを設定すると良いでしょう。数値的指標でドライに撤退ラインは決めてしまうのです。

チームを大きくしすぎない

事業規模によるのですが、チーム人数を増やしすぎない方が良いです。一人当たりのタスク内容がギリギリ受け切れるかどうかのラインでスタッフの数を決めましょう。

チームが大きいと、コミュニケーションが煩雑化してしまいます。迅速な動きが求められる新規事業開発では、コミュニケーションが揃っていること＝息のあった動きこそ、事業の要です。阿吽（あうん）の呼吸ではないですが、少人数だからこそのメリットを最大限享受したいものです。

また、人数が増えるとコストも大きくなります。コストの大きさは、事業への期待とともに、事業継続へのリスクが大きくなる可能性も孕んでいます。いきなり法的なリスクが表沙汰になり事業をストップしなければならなくなったとして、チームの人数が5人の場合と20人の場合では、そのコストの差は歴然です。

新規事業開発は、出来うる限り人数精鋭で挑戦したい領域なのです。

タイミングを逃さない

トレンドに乗ることを考えましょう。流行している、または流行しそうなタイミングで波に乗ることが最も理想的です。マスクが爆発的に売れたのはコロナ流行によるものでした。現在は流行時ほどの販売数はないでしょう。もし市場参入するならば、流行しているときに市場参入できると最も理想的なのです。

また、特にトレンドを感じることができない場合は、迅速に市場に参入してしまいましょう。早さは価値です。アイデアを練ったり事業計画を作ることに時間をかけるよりも、テストマーケティングを迅速に行なってしまって、結果が良ければサクッと市場に参入しましょう。

まとめ

新規事業開発におけるプロセスの理解はできましたでしょうか。

やることはたくさんあります。ですが、その一つ一つを楽しんで進める意識をぜひ持っていただきたいです。事業立ち上げは本来的に楽しいものだと思いますし、楽しみながらやることで個人の成長機会にも確実に繋がります。ぜひ、チャレンジを楽しんで、素晴らしい事業を立ち上げてください。

筆者自身も最初はわからないことだらけで、何をどうしたらいいのか立ち止まってしまうこともしばしばでした。それでも課題を一つ一つ潰していくことで、確かな手応えを自らのスキルとする感覚を感じてきました。

ぜひ、読者の皆様もご自身で事業を立ち上げられる際に、本記事の内容を少しでも参考にしてくだされば幸いです。

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