成功するデジタルマーケティング戦略【戦略構築ステップとポイントを徹底解説】

総務省の情報通信白書によると、インターネットの利用率は80%を超えており、今や老若男女問わずスマートフォンやパソコンを活用することが当たり前です（情報通信分野の現状と課題）。

視点を変えるならば、人々の生活に欠かせなくなった「デジタル」の場所は、多くの人が集まり、絶好の商売の機会があるのです。そして、デジタル上の人々との接触を行う際にはデジタルマーケティングの考え方は外すことができません。

デジタルマーケティングを効果的に活用することで、多くの方の記憶に残るかもしれませんし、「バズ」を生み出して売上がアップするかもしれません。はたまた、競合がデジタルマーケティングを活用して自社の顧客を奪う恐れもあるのです。現代において、デジタルマーケティングを活用しない手はないのです。

本記事ではデジタルマーケティングの戦略構築の仕方から、チャネルの説明まで解説していきますので、ぜひご一読ください。

デジタルマーケティングについて

まずは「デジタルマーケティング」というものについて理解していきましょう。なぜ重要視されているか、背景を理解することはとても重要です。

デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングは、インターネットやデジタルデバイスを通じて行うマーケティング活動の総称です。具体的には、ウェブサイト、SNS、メール、SEO、オンライン広告などが含まれます。

従来のマーケティングと比較して、デジタルマーケティングはターゲットを絞った施策展開や効果測定が容易であるという特徴があります。狙ったターゲットにどの程度反響があったかを数値で把握できるため、費用対効果がわかりやすく、PDCAを回しやすいという利点があります。

重要視されている背景

デジタルマーケティングが重要視される背景には、インターネットの普及とスマートフォンの浸透があります。

新聞広告やテレビCM、チラシ、架電、DMのようなこれまでのマーケティングチャネルももちろん重要ですが、デジタルの重要性は近年急速に向上しています。日本のデジタル広告の割合は45%を超えており、4大メディア（テレビ、新聞、雑誌、ラジオ）よりも広告費用が割かれているのです（「2023年 日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析」）。

具体的に現代人の行動を考えてみましょう。今日、多くの消費者がオンラインで商品を購入しています。Googleで検索したり、SNSを見たり、たまたま見たニュースサイトの広告をクリックしたり、様々なタッチポイント（接触点）から購買欲求を刺激され、購入に至るのです。事実、インターネットショッピングの利用率は73.4%（デジタル利用環境・サービス等の活用状況）と高い水準です。

この事実からもわかるように、企業は消費者にリーチし、効果的なマーケティングを行うためにデジタルチャネルを活用することが不可欠となることは明らかです。

日本国内のデジタル化率

日本のデジタル化の波が急速に進んでいます。総務省の調査によると、2023年のインターネット普及率は80％を超えており、スマートフォンの普及率も70％を超えています（情報通信分野の現状と課題）。

また、日本のEC化率（買い物のうちインターネットで購入された割合）は9.13%（日本のEC化率は？国内のジャンル別EC化率や世界の状況も解説！）ですが、この先もまだまだ向上することが見込まれています。

企業のデジタル化率も上昇しています。大企業では当たり前にデジタルマーケティングが活用されていますが、中小企業においてもデジタルマーケティングの導入が進んでいます。

しかしながら、デジタルマーケティングの知識やリソース不足に悩む企業も多く、適切な戦略構築が求められています。例えば、地方企業においては、デジタルマーケティングの導入が遅れているケースも見られ、これが競争力の差を生む要因となっています。

現に、国内に限っては東京都に国内の半数以上のIT企業が集まっているのです（IT産業の東京一極集中の現状）。東京へのデジタルの一極集中状況が崩れる気配はありませんので、地方企業はどんどん自社にデジタルマーケティングの知見を取り入れた方がビジネス上有利になることでしょう。

デジタルマーケティング戦略構築ステップ

さて、具体的にデジタルマーケティングの戦略構築についてステップ別に見ていきましょう。

STEP1：リサーチ

デジタルマーケティング戦略の最初のステップはリサーチです。

市場や競合、ターゲットユーザーの理解を深めることで、効果的な戦略を立てるための基盤を築きましょう。

具体的には、競合他社のデジタル活用状況や消費者のオンライン行動パターンを分析します。市場動向や消費者の購買行動を把握し、どのようなデジタルチャネルが最も効果的かを見極めます。

また、消費者のニーズやペインポイントを明確にするために、アンケート調査やインタビューを実施することも重要です。

STEP2：目的/目標設定

次に、デジタルマーケティング活動の目的と具体的な目標を設定します。

例えば、ブランド認知度の向上、ウェブサイトのトラフィック増加、リードの獲得、売上の増加などです。KPIの設定と言われることが多い項目です。

具体的には、「3ヶ月でウェブサイトの訪問者数を20％増加させる」「6ヶ月でリードを50件獲得する」など、明確で測定可能な目標を設定します。目標設定は戦略の成功を測定するための基準となるため、慎重に行う必要があります。

以下に、KPI指標の具体的な例を記載しますので、参考にしてください。

カテゴリ	KPI指標
ウェブサイト指標	ページビュー、ユニークビジター、セッション数、平均セッション時間、直帰率、コンバージョン率
コンテンツ指標	コンテンツ閲覧数、エンゲージメント率、ソーシャルシェア数、滞在時間
ソーシャルメディア指標	フォロワー数、エンゲージメント率、リーチ、インプレッション数
メールマーケティング指標	開封率、クリック率、転送率、コンバージョン率
広告指標	クリック率、インプレッション数、コンバージョン率、CPC、CPA
顧客指標	顧客獲得コスト、顧客生涯価値、リピート購入率、顧客満足度
SEO指標	オーガニック検索トラフィック、キーワードランキング、バックリンク数、ドメインオーソリティ

STEP3：ペルソナ設定

ペルソナとは、サービスや商品の顧客となる代表的な「お客様像」を見える化したものです。

ペルソナを設定することで、マーケティングメッセージをより的確に届けることができます。年齢、性別、職業、興味関心、課題などを詳細に描写します。

例えば、30代の働く女性、子育て中の母親、テクノロジーに詳しい若者など、具体的なペルソナを複数設定します。ペルソナ設定により、ターゲットとなる顧客層に対して最適なコンテンツや広告を提供することが可能となります。

参考記事はこちらです。

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STEP4：カスタマージャーニーマップ作成

カスタマージャーニーマップとは、代表的なお客様像を表現したペルソナが、サービスや商品を利用するまでの体験プロセスを時系列のストーリーで見える化するものです。

各段階で消費者がどのような行動を取るのか、どのような情報を求めるのかを明確にします。

各段階で適切なコンテンツやメッセージを提供できます。例えば、認知段階ではブログ記事やソーシャルメディア投稿を活用し、検討段階では詳細な製品情報やレビューを提供するなど、カスタマージャーニーに沿ったマーケティング施策を実行します。

タッチポイントごとに施策を検討し、どのようなコミュニケーション設計が良さそうか試行錯誤します。

STEP5：戦略/実行プランの作成

これまで記載してきた、リサーチ内容と目標、ペルソナとカスタマージャーニーマップに基づき、具体的な戦略と実行プランを作成します。

どのデジタルチャネルを使用するか、どのようなコンテンツを作成するか、広告の予算やスケジュールなどが含まれます。実行プランは詳細かつ現実的に設定し、担当者や期限を明確にします。例えば、SNSマーケティングの担当者を決定し、週に2回の投稿を計画するなど、具体的なアクションプランを設定します。

以下に具体的な実行プランの例とKPI指標について記載しますので、参考にしてください。

戦略	実行プラン	KPI指標
SEO対策	– キーワードリサーチ	– オーガニック検索トラフィック、キーワードランキング
	– 高品質なコンテンツ作成	– バックリンク数、ページビュー
	– 内部リンクの最適化	– セッション数、直帰率
	– メタタグとヘッダーの最適化	– クリック率、インプレッション数
コンテンツマーケティング	– ブログ記事の定期的な投稿	– コンテンツ閲覧数、エンゲージメント率
	– ホワイトペーパーやeBookの作成と配布	– ダウンロード数、コンバージョン率
	– ウェビナーや動画コンテンツの作成	– 視聴時間、視聴者数
	– インフォグラフィックやビジュアルコンテンツの制作	– シェア数、ソーシャルシェア数
ソーシャルメディアマーケティング	– 投稿スケジュールの作成と実行	– フォロワー数、エンゲージメント率
	– インフルエンサーマーケティングキャンペーンの実施	– リーチ、インプレッション数
	– ソーシャルメディア広告の運用	– クリック率、コンバージョン率
	– コミュニティ管理とユーザーとの対話	– コメント数、返信率
メールマーケティング	– メールリストのセグメンテーション	– 開封率、クリック率
	– パーソナライズドメールの配信	– コンバージョン率、エンゲージメント率
	– 自動化メールキャンペーンの設定	– 配信数、反応率
	– ニュースレターの定期配信	– 開封率、退会率
広告キャンペーン	– PPC広告の運用（Google Ads、Bing Adsなど）	– クリック率、CPC、CPA
	– ディスプレイ広告の展開（バナー広告など）	– インプレッション数、CTR、コンバージョン率
	– リターゲティング広告の実施	– 再訪問率、コンバージョン率
	– ソーシャルメディア広告の活用（Facebook Ads、Instagram Adsなど）	– リーチ、クリック率、コンバージョン率
アナリティクスとデータ分析	– ウェブ解析ツールの導入（Google Analyticsなど）	– セッション数、PV、直帰率
	– ヒートマップツールの使用（Hotjarなど）	– ユーザー行動、クリック数
	– A/Bテストの実施	– コンバージョン率、CTR
	– データドリブンな意思決定のための定期的なレポート作成	– KPI達成率、ROI
顧客関係管理（CRM）	– CRMツールの導入（Salesforce、HubSpotなど）	– 顧客獲得コスト、顧客生涯価値
	– リードナーチャリングキャンペーンの実施	– リード転換率、エンゲージメント率
	– カスタマーサポートの強化	– 顧客満足度、リピート購入率
	– 定期的な顧客フィードバックの収集	– NPS

STEP6：モニタリング/分析

戦略を実行した後は、結果をモニタリングし、分析することが重要です。

デジタルの良さは「見える」ことです。お客様の行動を把握し、何をどのように改善することで成果が最大化するかを考えます。

使用するツールやKPIを設定し、定期的にパフォーマンスを評価しましょう。例えば、Google Analyticsを使用してウェブサイトのトラフィックを監視し、ソーシャルメディアのエンゲージメント率を分析します。必要に応じて戦略を調整し、効果を最大化します。データに基づいたフィードバックループを構築することで、継続的な改善を図ります。

代表的なデジタルモニタリングツールは以下の通りです。

ツールカテゴリ	ツール名	主な機能
ウェブ解析ツール	Google Analytics, Adobe Analytics	トラフィック分析、ユーザー行動分析、コンバージョン追跡
ソーシャルメディア分析ツール	Hootsuite, Sprout Social	投稿管理、エンゲージメント分析、ソーシャルリスニング
SEO分析ツール	Google Search Console, Ahrefs	キーワードリサーチ、バックリンク分析、競合調査
メールマーケティング分析ツール	Mailchimp, Constant Contact, SendinBlue	開封率、クリック率、コンバージョン分析
広告分析ツール	Google Ads, Facebook Ads Manager	PPCキャンペーンの分析、インプレッション、CTR
A/Bテストツール	Google Optimize	A/Bテスト、パーソナライゼーション、ユーザー行動分析
ダッシュボード・レポート作成ツール	Google Data Studio, Tableau, Power BI	データ可視化、レポート作成、ビジュアルアナリティクス

デジタルマーケティング戦略構築時の注意点

デジタルマーケティング戦略を構築する際にはいくつかの注意点があります。注意点も頭に入れた上で、戦略構築を実施してください。

ビジネス競合とデジタル上の競合は異なる

ビジネス競合とデジタル上の競合は必ずしも一致しません。

デジタルマーケティングでは、オンライン上での競合分析が重要です。同業他社だけでなく、消費者の注意を引く他のプレーヤーも競合として認識し、対策を講じる必要があります。

例えば、同じ製品を提供している企業だけでなく、消費者の時間や関心を奪うエンターテインメントコンテンツやソーシャルメディアのインフルエンサーも競合として考慮する必要があります。

観点	ビジネス競合の特定方法	デジタル競合の特定方法
業界および市場セグメント	同じ業界や市場セグメントに属する企業を特定する。	同じキーワードで検索結果に表示される企業を確認する。
製品およびサービス	同じまたは類似の製品やサービスを提供する企業を確認する。	同じトピックやテーマでコンテンツを作成・配信している企業を確認する。
顧客層	同じ顧客層をターゲットにしている企業を特定する。	同じターゲットオーディエンスに対してアクティブなソーシャルメディアアカウントを持つ企業。
市場シェア	市場で大きなシェアを持つ企業やシェアを拡大している企業を特定する。	同じキーワードやターゲットに対して広告を出している企業を確認する。
流通チャネル	同じ流通チャネルや販売ネットワークを使用している企業を確認する。	同じ製品やサービスに対してレビューを受けている企業を確認する。

実行パターンを複数構築する

一つの戦略に固執せず、複数の実行パターンを構築することで、変動する市場や消費者の行動に柔軟に対応できます。デジタル上の市場状況は非常に変わりやすいので、「なまもの」だと思って実行パターンを随時変更させてください。

具体的には、A/Bテストを行い、最も効果的なアプローチを特定することが重要です。異なる広告クリエイティブやターゲティング設定を試し、どちらがより高いコンバージョン率を達成するかを評価します。これにより、最適な戦略を選択し、実行することが可能となります。

ターゲットによっても刺さるコンテンツも異なりますので、デジタルマーケティングでは複数の施策を常に意識しましょう。

必ずデータは蓄積する

デジタルマーケティングにおいて、データの蓄積と分析は不可欠です。

データによってはタグを仕込んだり、開発しなければデータを蓄積できないことがあります。せっかく施策を行っても、データの取得設計がされておらず、データを見ることができなければ改善ができません。

必ずデータは蓄積して下さい。特に、顧客データや行動データは貴重な情報源となります。ウェブサイトのアクセスログや購入履歴、メール開封率などのデータを収集し、分析することで、顧客の行動パターンを把握し、より効果的なマーケティング施策を展開することが可能となるのです。

不明点は専門家を頼る

デジタルマーケティングは専門性が高いです。不明点や困難な課題が発生した場合は、専門家に助言を求めましょう。

外部のエージェンシーやコンサルタントを活用することで、より高度な戦略を実行できます。例えば、SEO対策や広告運用に関する専門知識を持つプロフェッショナルを雇うことで、効率的かつ効果的なマーケティング活動を実現しましょう。

参考までに、外注をする際のチェックリストを記載します。

項目	詳細説明
目標と期待の明確化	具体的な目標設定、期待の明確化
業者の選定	実績と評判の確認、専門知識と経験の確認
契約内容の明確化	業務範囲とスコープ、報酬と支払い条件、契約期間と更新条件の確認
コミュニケーション	定期的な報告、連絡手段の確認、担当者の決定
パフォーマンス評価	KPIの設定とモニタリング、定期的なフィードバックの提供
データとセキュリティ	データの所有権の明確化、セキュリティ対策の確認
柔軟性と対応力	変更対応の柔軟性、問題発生時の迅速な対応
法的要件の遵守	契約書の確認、コンプライアンスの確認

どんなに検討しても、外注に依頼する際は「やってみないとわからない」ことも事実です。契約期間は3ヶ月など短く設定し、期間内に良し悪しを判断するのが賢明だと筆者は考えています。

また、新規事業のマーケティングについてはこちらも参照ください。

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デジタルマーケティングの代表的な手法

最後に、デジタルマーケティングの数ある手法の中でも、特に活用される可能性が高いものをご紹介します。デジタルマーケティングでは新しい技術や広告手法が時代の変遷とともに登場しますが、特に活用するものは「広告」「Webサイト」「SNS」「メール」です。以下に紹介する各項目は、その関連手法となっております。

デジタル広告

デジタル広告には、ディスプレイ広告、リスティング広告、ソーシャルメディア広告などが含まれます。また、アドテクノロジーを活用することで、ターゲットオーディエンスに最適な広告を配信し、効果を最大化できます。

プログラマティック広告やリターゲティング広告など、最新の技術を駆使することで、広告の精度とパフォーマンスを向上させることも可能です。例えば、訪問者が一度見た商品を再度広告として表示するリターゲティング広告は、高いコンバージョン率を実現します。

以下に代表的なデジタル広告をご紹介します。

広告形式	特徴
ディスプレイ広告	バナー広告、ポップアップ、サイドバーなど視覚的な広告。広範なリーチが可能。
検索広告（PPC）	検索結果ページに表示される広告。クリック課金制で、ユーザーの検索意図に基づく。
ソーシャルメディア広告	Facebook、Instagram、Twitter、LinkedInなど。ターゲティング精度が高い。
動画広告	YouTubeなどのプラットフォームで表示される広告。視覚的に訴求力が高い。
ネイティブ広告	コンテンツに自然に溶け込む広告。高いエンゲージメント率。
リターゲティング広告	一度ウェブサイトを訪れたユーザーに再度広告を表示。コンバージョン率が高い。
プログラマティック広告	自動化された広告入札システム。リアルタイムでターゲティングと最適化。
インフルエンサーマーケティング	ソーシャルメディアインフルエンサーを利用。信頼性が高く特定コミュニティにリーチ。
メール広告	メールマーケティングキャンペーン。パーソナライズされたメッセージで高い反応率。
モバイル広告	モバイルアプリやモバイルウェブサイトに表示。モバイルユーザーにリーチ。
音声広告	Spotifyやポッドキャストプラットフォームで再生される音声広告。オーディオコンテンツユーザーにリーチ。

SEO

SEO（検索エンジン最適化）は、検索エンジンを通じてウェブサイトへの訪問者数を増加させるための手法です。GoogleやYahooなどで検索された際に上位表示を目指します。

キーワードリサーチ、コンテンツ最適化、リンクビルディングなど、SEOの基本戦略を駆使して検索エンジンでの可視性を向上させます。

ステップ	詳細説明
キーワードリサーチ	関連キーワードの特定と分析、主要キーワードの選定
HTML・サイト構造の最適化	タイトルタグ、メタディスクリプション、見出しタグ、URL構造、画像最適化、内部リンクの最適化
コンテンツ作成と最適化	高品質で価値のあるコンテンツの作成、定期的な更新、FAQセクションの追加
テクニカルSEOの最適化	サイトマップの作成、ロボット.txtの最適化、モバイルフレンドリーの確認、ページ速度の改善、HTTPSの導入
外部SEO対策	バックリンクの構築、ソーシャルシグナルの強化、オンラインの評判管理
パフォーマンスのモニタリングと分析	KPIの設定、定期的な分析、改善策の実施

SNS

SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を活用することで、ブランドの認知度向上やエンゲージメントの向上を図ります。Facebook、X、Instagramなどのプラットフォームを効果的に利用します。

例えば、Instagramでは視覚的に訴求するコンテンツを通じて商品の魅力を伝え、Xではリアルタイムの情報発信や顧客との対話を行います。SNS広告も活用することで、ターゲットオーディエンスに対して直接的なアプローチが可能です。

SNS	特徴	マーケティング用途
Facebook	世界最大のソーシャルネットワーク、幅広い年齢層	ブランド認知、コミュニティ形成、ターゲティング広告、イベントプロモーション
Instagram	ビジュアルコンテンツ中心、写真と動画	ビジュアルマーケティング、ブランド構築、インフルエンサーマーケティング、製品プロモーション
X	リアルタイム情報発信と拡散が特徴	リアルタイムマーケティング、顧客サポート、ブランドエンゲージメント、キャンペーンプロモーション
LinkedIn	ビジネス・職業ネットワークに特化	B2Bマーケティング、リードジェネレーション、リクルーティング、専門知識の共有
YouTube	世界最大の動画共有プラットフォーム	ビデオマーケティング、ブランド認知、製品レビュー、チュートリアル、広告収益化
Pinterest	ビジュアルディスカバリーおよびブックマーク	ビジュアルマーケティング、インスピレーションの提供、トラフィック誘導、製品プロモーション
TikTok	短編動画の作成・シェアに特化	バイラルマーケティング、インフルエンサーマーケティング、若年層ターゲティング、ブランドチャレンジ

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社が所有するメディア（Webサイト、ブログ、ニュースレターなど）を指します。質の高いコンテンツを定期的に発信することで、リードの獲得やブランドの信頼性を向上させます。

例えば、業界に関する知識を深めるブログ記事や顧客の課題を解決するガイド、ホワイトペーパーなどを提供することで、見込み客の関心を引きつけ、最終的なコンバージョンに繋げます。

メール

メールマーケティングは、ターゲットオーディエンスとの直接的なコミュニケーション手段として有効です。パーソナライズされたメッセージやキャンペーンを通じて、顧客との関係を強化します。

例えば、購買履歴や行動データに基づいて特定の商品をお勧めしたり、誕生日や記念日に合わせた特別なオファーを送ることで、顧客のエンゲージメントを高めます。

また、定期的なニュースレターやコンテンツの提供を通じて、顧客との接点を維持し、ブランドのロイヤルティを築くことができます。

アクセス解析

アクセス解析は、ウェブサイトのパフォーマンスを評価するための重要なツールです。Google Analyticsなどのツールを使用して、トラフィックやユーザー行動を分析し、改善点を特定します。

具体的には、訪問者の流入元、滞在時間、ページビュー数、コンバージョン率などのデータを収集し、どのコンテンツやキャンペーンが最も効果的であるかを評価します。これにより、サイトの構造やコンテンツの最適化を行い、ユーザーエクスペリエンスを向上させることができます。

CRM

CRM（顧客関係管理）システムを導入することで、顧客データの一元管理や、マーケティング活動の効率化を図ります。顧客との長期的な関係構築に寄与します。

例えば、顧客の購入履歴や問い合わせ履歴を管理し、個々の顧客に合わせたパーソナライズされたコミュニケーションを実現します。これにより、顧客満足度を向上させ、リピート購入やクロスセル、アップセルの機会を増やすことができます。

代表的なCRMツールは以下です。

ツール名	特徴	主な機能	主なメリット	使用企業例
Salesforce	世界で最も広く使用されているクラウドベースのCRMプラットフォーム	リード管理、アカウント管理、商談管理、カスタマーサポート、マーケティングオートメーション、分析	高いカスタマイズ性、豊富なインテグレーション、強力な分析ツール	大企業から中小企業まで幅広く使用
HubSpot CRM	無料で使用できる強力なCRMツール	リード管理、メール追跡、パイプライン管理、レポート作成、マーケティングオートメーション	直感的な操作性、無料プランが充実、他のHubSpotツールとのシームレスな統合	スタートアップ、中小企業

まとめ

デジタルマーケティング戦略について網羅的にご紹介してきました。

インターネットとデジタルデバイスの普及に伴い、企業はデジタルチャネルを通じて消費者と効果的にコミュニケーションを取ることが求められることが理解できたのではないでしょうか。新しいサービスがどんどん登場しますが、ユーザーが多く利用しているプラットフォームを活用することを心がければ問題ありません。

戦略設計を立て、きちんと対策をすることでデジタル上でもビジネスをぜひ成功させてくださいね。

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